Quem acompanha meu blog sabe que eu sou um apaixonado por SaaS, marketing e vendas B2B.

E por gostar disso, meu hobby acaba sendo falar sobre o assunto com diversos founders e líderes de vendas de startups, em diferentes estágios. Porém, uma coisa que me chamou a atenção recentemente é a quantidade de errinhos simples, fáceis de serem corrigidos, que eu tenho visto sendo perpetuados no universo das vendas B2B.

Eu mesmo não sabia nada disso quando começamos a Rock Content e tivemos que aprender errando. Mas isso é super normal, o importante é relaxar, internalizar o aprendizado e melhorar da próxima vez. Rinse and repeat.

Para evitar metas perdidas, dor e sofrimento, resolvi escrever um post tentando listar estes erros e dar algumas dicas para você não perder aquele deal que entregaria a meta do mês.

Vamos nessa!

#1 Vender consultivamente é diferente de se tornar um consultor não pago

Essa frase não é minha. É do guru David Sandler, criador do Sandler Selling System, que conheci através de um curso muito bacana que me foi apresentado pelo querido Rudi Ribeiro jr.

Se você trabalha com vendas ou fundou uma startup que resolve um problema X, você provavelmente já conversou com centenas ou milhares de pessoas que passaram por problemas similares. Isso cria uma assimetria de informação poderosa, na qual você naturalmente entende mais do que o comprador sobre os problemas que ele enfrenta.

Mas aqui está uma tentação e um erro muito cometido por vendedores menos experientes: querer ser ultra consultivo. Ao contrário do que muitos pensam, dar uma de pavão e se exibir para o potencial cliente empata a venda. Citar aquele autor top do livro XXX também empata a venda.

Mas como assim? Vamos aos problemas:

• Você não vai conseguir explicar todos os cenários possíveis e todos os casos de uso que já viu na sua vida em poucas ligações ou reuniões. Explicar e aprofundar demais em assuntos laterais vai acabar confundindo o cliente, gerando dúvidas desnecessárias e atrasando a previsibilidade do seu pipeline. Time is money!;
• Reuniões extensas, camaradagens desnecessárias e rapport excessivo também vão atrapalhar seu ciclo de vendas e você vai se tornar um consultor não pago. Uma vez conquistado o rapport, go straight to business. Zero enrolação, seja profissional e feche o negócio;
• Você trabalha em vendas, logo, é um curioso nato. Mas ao explorar dores que sua empresa não soluciona, você queima sua previsibilidade (e suas comissões) deste mês;
• Eu sei, seu produto é legal. Mas quando você demonstra todas as 42 funcionalidades dele para o cliente ainda no processo comercial, você também se torna um consultor não pago.

Como evitar isso?

• Mantenha o foco em 1 ou 2 problemas centrais e dê a eles respostas diretas para simplificar a venda. Tire todas as dúvidas do cliente, sempre. Otimize o tempo para ele. Mas nunca fuja dos problemas centrais, pois você corre o risco de atrapalhar mais do que ajudar. Lembre-se: seu tempo vale tanto quanto o do prospect;
• Não tenha medo de dizer frases como: “Entendo seu problema, prospect, por outro lado, nossa solução não atua na área X. Para isso posso te recomendar um artigo Z do autor Y ou te apresentar para a empresa W que atua nesta área.”;
• Ao invés de citar aquele livro do Mark Roberge, procure citar um estudo de caso da sua empresa ou um artigo que você escreveu. Cada frase é uma oportunidade de reforçar a marca pessoal e corporativa na cabeça do prospect. No caso de o prospect citar fontes externas, mostre familiaridade, pavãozeie por 15 segundos e go straight to business again;
• Discovery calls & demos: Foque nas funcionalidades que resolvem os problemas apontados pelo cliente. Somente nelas. Demonstre apenas o necessário e confirme se ele resolve os problemas levantados. Se não resolve, entenda o motivo.

Exemplo: Entendo sua dúvida, Jason, mas a Rock Content não é uma plataforma de automação de marketing. Se você quiser posso te mandar um post bem legal sobre o assunto no nosso blog. Essa não é a nossa área central. Nós ajudamos empresas a trazer mais visitantes para seus sites e assim maximizar sua visibilidade online. Se preferir, também, posso te apresentar para nossos amigos da Resultados Digitais.

#2 Nivele o conhecimento do Prospect antes de dar o próximo passo

Nós, especialmente no mercado de tecnologia, vivemos em uma bolha. MQLs, SQLs, PQLs, whatever. Tudo isso pode significar muito para você, mas não significa nada no mundo lá fora.

E isso acontece em todos os mercados.

Não é porque seu produto usa a criptografia XYZ e tem uma API REST que você precisa falar sobre isso. A maioria das pessoas só tem um problema, e você precisa saber se ela entende qual é a dificuldade real e se ela está familiarizada com o jargão da indústria.

Como evitar isso?

Independentemente da maturidade que você acredite que seu prospect tenha, é preciso esclarecer o nível de entendimento dele antes. Não custa nada, basta fazer uma perguntinha básica:

Você é familiarizado com o conceito de marketing de conteúdo, fulano?

Se ele responder que não, explique o conceito da forma mais simples possível. Use uma explicação como “O marketing de conteúdo nada mais é do que educar o seu mercado em assuntos que sejam relevantes para potenciais clientes, para ser visto como referência naqueles tópicos e assim atrair mais visitantes para seu site”

E se ele responder que sim, ainda assim teste o nível de entendimento dele.

Só para entender melhor o que você está buscando e ir direto ao ponto. De zero a 10, o quão familiarizado com marketing de conteúdo e ferramentas nesta área você está? Já usa/usou algo? Pode me contar um pouco do que você sabe sobre o assunto?”

Esse simples hack vai evitar que você seja muito sofisticado com um prospect imaturo ou pouco com um prospect ninja.

#3 Não se empolgue ao identificar um possível problema que sua empresa resolve: sem números = sem $$

Eu costumo dizer que um dos jeitos mais fáceis de saber o quão experiente é um sales rep é baseado na frequência com a qual ele usa a frase “esse vai fechar”.

O motivo é simples: não é porque um cliente tem um problema que teoricamente sua empresa resolve que significa que você já pode contar o deal na sua meta. Nada disso. Ouviu um problema ou uma dor do cliente? Você precisa ir à causa raiz e dimensionar numericamente a dor para validar se realmente tem um deal ali.

Como evitar isso?

A boa notícia é que é simples. É só pegar números que dimensionem a dor ou o tamanho da oportunidade. A lei de Matt Doyon diz que as pessoas compram por 3 motivos: make money, save money, reduce risk.

Sempre responda para o prospect “how much money” e “how much risk” e o bem vencerá. Números = $$!

Se o prospect não tiver números em mãos, ajude-o a dimensionar e tangibilizar o impacto do cenário proposto no status quo “in real time”. Se preferir, marque uma segunda reunião pedindo para ele trazer alguns dados pré-acordados.

Play by play script:

1. Refraseie a dor que o cliente expôs, com uma pergunta diretiva (sim/não). Exemplo: Então hoje você acredita que está perdendo leads por não ter um processo de nutrição de leads, é isso mesmo?;
2. Torça pelo sim. Em caso de não, recomece seu processo de discovery até encontrar uma dor/oportunidade;
3. Recebeu o sim? Hora de avançar, dimensione o tamanho da dor. Exemplo: Uma curiosidade, quantos % das suas leads hoje estão sendo desperdiçadas por você não ter este processo de nutrição? Quanto vale uma lead para você?;
4. Avance para chegar em um tamanho de dor tangível e mensurável. Exemplo: Então, você acredita que um processo de nutrição de leads aumentaria suas vendas em X%? Ou você está deixando R$ XX de dinheiro na mesa por isso todos os meses?

A ideia aqui é simples: o prospect só vai mudar se a dor for maior do que o custo psicológico e financeiro do seu produto. Se você não conseguir dimensionar a dor, no deal for you, my friend.

#4 Entenda a psicologia da mudança

Ninguém acorda pela manhã pensando algo como: “Hoje eu vou comprar um SaaS killer que vai mudar para sempre a vida do meu time de suporte.”

Esse tipo de decisão aconteceria de uma maneira mais parecida com:

“Putz, não aguento mais controlar todo o suporte dos meus 200 clientes por email. Tô numa correria danada e pra piorar ainda tenho que encontrar alguma coisa para resolver isso. Deixa eu dar uma googlada aqui…”

Vender um produto/serviço, especialmente em SaaS, é introduzir um pouco mais de caos na vida do prospect. Isso não é exatamente algo empolgante e sim só mais uma tarefa dentre outras mil no dia a dia dele. E mudar é difícil, afinal, para comprar seu produto/serviço, o prospect terá que:

• pesquisar soluções;
• avaliá-las;
• garantir a adoção;
• treinar a equipe;
• reavaliar constantemente.

E é aí que é preciso dominar a psicologia da mudança. A arte de introduzir o caos, de uma maneira positiva, na vida das pessoas.

Como fazer isso?

Primeiro, memorize a matriz abaixo:

Na metade esquerda, temos o momento presente, no qual o prospect se encontra. Ele pode ser positivo ou negativo.

Seu prospect pode estar em um presente negativo.

Exemplo: Não estou mais conseguindo responder os clientes na velocidade necessária, e por isso a empresa não está crescendo.

Ou em um presente positivo.

Exemplo: Estou conseguindo responder os clientes rapidamente e bem, e a empresa está crescendo rápido.

E à direita temos o futuro, que também pode ser positivo ou negativo.

Futuro negativo

Exemplo: O volume de suporte vai atingir um patamar tão crítico que as vendas do negócio vão cair dramaticamente.

Futuro positivo

Exemplo: Continuar com um suporte nota 10, vendas crescendo e ter uma infraestrutura escalável de suporte para crescer ainda mais.

Então memorize isso:

Vender = mover o prospect em direção a um futuro diferente do presente.

E agora você está pronto para ajudar a introduzir um pouquinho de caos na vida do prospect! Aí entram 4 cenários, e os 2 motivos pelos quais as pessoas mudam: evitar algo ruim ou alcançar algo melhor.

1. Se o presente é negativo, está claro que o prospect precisa mudar. Mas ele pode mudar para evitar um futuro ainda pior (a empresa quebrar, por exemplo) ou para alcançar um futuro positivo (suporte tinindo e clientes felizes);
2. Se o presente é positivo, a pessoa só mudaria por 2 motivos. Alcançar um futuro ainda melhor (ganhar um troféu Reclame Aqui? Ter suporte à la Nubank?) ou evitar um futuro negativo (e se crescermos demais e nossas ferramentas atuais não derem conta?).

Assim, vender para um cliente que está vulnerável e com seus problemas expostos é fácil, mas muitos vendedores acabam desistindo quando encontram um cliente que está em um momento presente positivo, mesmo quando a sua empresa pode ajudá-lo a ter um futuro ainda melhor.

São nestes deals que eu vejo os melhores reps que conheço brilhando. É aqui que entram os challengers. É aqui que você passa de fase!

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