“O processo de vendas em SaaS não é uma arte, é uma ciência”. Essa afirmação é da Lucia Haracemiv, co-fundadora da DNA de Vendas, e foi feita na última edição do Superlógica Xperience.

Lucia Haracemiv, da DNA de Vendas, falou sobre anomalias em funis de vendas, no Superlógica Xperience 2018

Isso porque boa parte dos clientes atuais da DNA de Vendas está concentrada em empresas SaaS. E foi acompanhando o dia a dia dos funis dessas empresas que Lucia identificou os erros e acertos mais comuns.

Os aprendizados dessa experiência foram compartilhados em sua palestra “As principais anomalias dos funis de vendas em empresas SaaS”.

Um das coisas que o modelo SaaS trouxe para empresas recorrentes foi a grande quantidade de dados disponíveis para análise de pipeline/fluxo de vendas. Mas, para Lucia, poucos são os gestores que utilizam esses dados para planejar. “Poucos realmente se esforçam e se empenham em fazer um grande projeto de vendas para o negócio. Funil de vendas é um projeto. É planejamento. Se você não fizer direito, na hora da execução vão acontecer muitos erros.”

Compartilho a seguir um breve resumo. Ou você pode assistir na íntegra no vídeo abaixo.

O que o funil de vendas significa para você?

Geralmente, as empresas focam em definições distintas, mas o fato é que o funil é um projeto de vendas e marketing. E é necessário projetar para onde as coisas vão. Se não houver uma definição prévia, o andamento das coisas se torna passível de erros.

Então, por que as empresas ainda apresentam erros considerados tão básicos no desenho e na dinâmica do funil?

Porque SaaS, conforme observa Lucia, exige sim um projeto para o funil, mas esse projeto precisa ser dinâmico, com necessidade de ajuste mensal ou de acordo com a frequência das variações das metas de uma empresa.

Senão, vamos sempre nos deparar com os intermináveis desentendimentos entre os departamentos de vendas e marketing e entre vendas e customer success, que tenta justificar quem tem fit ou não e as causas de churn…

Anomalias de projeto

O principal erro aqui é não tangibilizar a estratégia da empresa no funil, que acaba não refletindo os objetivos, a estratégia e a estrutura da equipe de vendas.

Então, qual é o funil certo para um negócio?

Depende. Isso varia de acordo com uma série de questões: número de leads gerados, se a operação de vendas conta com SDR (Sales Development Representative), até onde é possível chegar operando no negativo…

É preciso olhar o fluxo como um todo e pensar que cada situação pode demandar uma ação alternativa para dar velocidade e coerência para o fechamento de uma venda.

Para um gestor de venda, um sinalizador importante é observar as propostas que estão sem saídas e entender o motivo que está causando isso.

A razão pode estar na sobrecarga de cada vendedor.

Afinal, ninguém consegue organizar um fluxo de trabalho com 100 leads. A ordem de prioridade se perde em um processo muito inchado e a vazão fica sem sentido.

Outro erro comum, segundo Lucia, é analisar as métricas e performances de todas os formatos de venda em uma única lupa. Self service, low touch, high touch e field sales são coisas distintas; portanto, os funis devem ser avaliados separadamente.

Anomalias conceituais

Aqui Lucia cita como um desafio a variedade de nomes cunhados para as diferentes etapas. Pode parecer bobagem, mas essa “personalização“ atrapalha o senso de direção e o entendimento real do que pode ser considerado uma oportunidade.

Ela cita, de modo geral, que uma empresa precisa compreender bem e seguir as definições das etapas com as nomenclaturas que conhecemos no mercado: lead, MQL, SAL, OPP, cliente… Isso porque elas funcionam como um registro e não podem dar margem para que se crie uma confusão no fluxo do funil.

Além disso, ela recomenda que as empresas definam bem os objetivos e gatilhos dessas etapas. Faça o controle disso no próprio CRM — não complique! -, crie algo visual, que facilite a consulta diária e a extração dos dados para fazer as correlações necessárias. Assim, os números e as informações irão trabalhar para você.

Anomalia de ferramentas

Não tem como pensar em organizar uma estratégia de vendas sem contar com o uso de ferramentas adequadas.

Como está o fluxo de informação dentro da sua empresa?

Se os dados vão, mas não voltam enriquecidos ao seu ponto de origem, é sinal de que os fluxos criados não estão sendo eficientes.

Tecnologia é a veia do processo e da gestão. Ignorar isso e fazer a gestão financeira de uma empresa no Excel custa (muito) mais caro que contratar um ERP recorrente (isso citando apenas um exemplo).

A informação circula somente se houver ferramentas adequadas. A fluência só acontece quando há integração. Dados isolados permitem leituras ficam passíveis de erro.

Anomalia no SLA entre vendas e marketing

Acredito que nesse aspecto já avançamos muito se compararmos com o que vivíamos no passado… Mas aqui Lucia pergunta: até quando vale a pena fechar a peneira de vendas?

Fique atento se sua equipe não está desperdiçando oportunidades. Afinal, se você não está aproveitando um cliente potencial, com toda a certeza o seu concorrente está!

Anomalia de saída

Nesse ponto Lucia chama a atenção para a análise dos leads considerados como perdidos. Ela observa que as correlações feitas a partir das razões de cada lost trazem insights valiosos.

Investigar a operação dará uma visão geral e também pode melhorar o entendimento das variações de vendedor para vendedor, de mês para mês…

Anomalia de gestão

Não olhe apenas para a meta final de vendas.

Lucia comenta aqui que é necessário olhar para as métricas intermediárias. Não fazer isso é um erro comum da gestão.

Ela afirma que explodir os funis da operação da empresa, comparando os funis de cada vendedor, ensina muito mais do que fazer benchmarking. Isso dá clareza à gestão da empresa.

Anomalia de comunicação entre vendas e marketing

Aqui é aquela história clássica de desentendimentos entre as duas áreas… Isso acontece muito porque nem sempre há encontros e conversas. É impossível rodar uma operação de vendas sem que as estratégias estejam alinhadas.

Funis de venda sem alma

O foco aqui é a motivação da equipe de venda. A cobrança constante por agendamentos de reuniões, resultados de follow-ups e fechamentos estressa e causa impactos negativos nos resultados.

Por isso, Lucia lembra que é preciso liderar para gerar energia e inspiração. Deve-se oferecer possibilidades de crescimento.

Sobre o Superlógica Xperience

Superlógica Xperience é o maior evento da América Latina sobre Economia da Recorrência, SaaS e assinaturas. Em 2019, a terceira edição será realizada nos dias 6 e 7 de junho, em Campinas (SP). A expectativa é de receber mais de 3.000 pessoas para as palestras e feira de negócios.

Leia também um breve resumo dos dois dias do Superlógica Xperience 2018:

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