As lições de mais de 400 startups SaaS, em uma pesquisa única sobre o mercado brasileiro.

Empresas brasileiras estão cada vez mais abertas à adoção de soluções de TI no modelo de Software-as-a-Service. Segundo uma pesquisa feita pela Capgemini no Brasil, SaaS é o modelo mais utilizado para entregar serviços pela nuvem, com 92% das empresas adotando pelo menos uma solução SaaS.

Hoje, estamos felizes em anunciar os resultados da primeira edição da Brazil SaaS Landscape Research. Nós entrevistamos 597 respondentes em Maio de 2017, sendo 49% deles CEO’s de startups SaaS (o segmento em que focamos a nossa pesquisa). O relatório é o resultado de uma iniciativa conjunta entre a SaaSholic, Rock Content, Signal Hill e Redpoint eVentures.

Nós acreditamos que essa pesquisa é uma representação precisa do ecossistema de startups SaaS no Brasil atualmente. Vemos esse recorte como um forte indicador de que o mercado de software-as-a-service brasileiro atingiu um ponto de inflexão, o estágio onde, a partir de agora, o crescimento do mercado é inevitável.

Tivemos o prazer de apresentar a pesquisa em primeira mão no Assinaturas Day 2017, o maior evento para assinaturas e empresas SaaS do Brasil. Você pode .

A pesquisa tem como objetivo criar um benchmark confiável para todos os players do ecossistema brasileiro de SaaS, e ajudar a entender:

• O perfil das empresas;
• Estratégias de distribuição;
• Taxas de growth e tração;
• Métricas SaaS;
• Benchmarks de investimentos em SaaS.

Alguns dos achados mais interessantes:

São Paulo é a capital SaaS do Brasil, seguida por Santa Catarina e Minas Gerais

Quase 50% das startups SaaS são baseadas em São Paulo, e 41% das startups que ultrapassaram R$ 1mi em ARR também são baseadas em SP.

Santa Catarina (onde a RD é sediada) está em segundo lugar, com um ritmo acelerado de crescimento. De acordo com Diego Wagner, fundador da Meetime (uma plataforma de Inside Sales) a comunidade SaaS em SC está crescendo rapidamente, graças à RD, fundadores de outras startups, e colaboradores, que estão fomentando o crescimento da comunidade através de workshops, investimento anjo e mentoria.

Minas Gerais ocupa o terceiro lugar. De acordo com Drew Beaurline, fundador da Construct — um app de comunicação e acompanhamento para construtoras — a comunidade local de SaaS está sendo alimentada por programas do governo, como o SEED MG. “Como um empreendedor com zero de capital disponível, fiquei impressionado por poder contratar um desenvolvedor sênior por uma fração do custo (se comparado a São Francisco, EUA) e também com a quantidade de programas de aceleração do governo baseados em equity”.

Drew se mudou da Califórnia para Belo Horizonte e notou que a primeira aquisição do Google fora dos Estados Unidos foi uma startup de Belo Horizonte chamada Akwan.

A maioria das startups SaaS brasileiras são Bootstrapped, mas a atividade de VC’s está crescendo no setor

Na nossa pesquisa, ficamos surpresos ao constatar que mais de 71% das empresas SaaS no Brasil são movidas por investimentos próprios. Considere a Superlógica: a empresa cresceu com financiamento próprio, chegando a 5 mil clientes e mais de 130 funcionários. “Nós crescemos mais de 100% em 2016. Nosso objetivo em 2017 é triplicar nossa receita, com o lançamento da nosso próprio serviço de pagamento”, conta Carlos Moura, Chief Growth Officer da empresa.

Daquelas que escolheram buscar por capital, somente 10% levantou mais que R$ 10 mi (~US$3 mi). Por outro lado, estamos vendo um grande interesse dos VC’s locais em empresas SaaS. Fundos como Redpoint (RD, Gympass, Olist), Monashees+ (Conta Azul, RunRun.it) e Ebricks (Rock Content, Contabilizei, ERPFlex) estão apostando alto no mercado SaaS. Se tratando de valuations, a média do múltiplo do AAR para rodadas SaaS é de 6x.

Startups SaaS brasileiros são incrivelmente eficientes em capital

Se você olhar para um negócio SaaS público e maduro nos EUA, você vai descobrir que várias empresas levam mais que 12 meses para recuperar seus custos de aquisição de clientes. No Brasil, essa não é a realidade.

Entre os respondentes da pesquisa, mais de 60% das empresas recuperam seu CAC em menos de 6 meses. Além disso, startups locais possuem finanças saudáveis. 67% delas têm uma relação de LTV/CAC superior a 3, algo que deixaria o David Skok orgulhoso.

Inside Sales é a estratégia de vendas preferida das startups SaaS

“Antigamente no Brasil, você precisava visitar seus clientes e conhecê-los pessoalmente. Agora, você pode fazer todo o processo online e seus clientes estão felizes com isso”, afirma Rafael Faria, Gerente de Inside Sales da Rock Content, uma das empresas locais referência em SaaS.

Aparentemente, startups SaaS brasileiras abraçaram o inside sales como seu principal canal de distribuição, sendo usado por 52% das empresas. Vendas de campo (42%) e vendas self-service (37%) seguem como os canais mais utilizados no Brasil.

O fenômeno de SaaS enabled marketplace também está acontecendo no Brasil

26% das empresas pesquisadas possuem algum componente de marketplace em suas ofertas. Empresas como Gympass e Rock Content adotaram características do marketplace em seus produtos SaaS, e parecem ter sucesso com isso. De acordo com Rodrigo Baer, ter um componente desse modelo de negócio ajuda startups a criar barreiras para a entrada de competidores estrangeiros no mercado, utilizando suas redes de contato como vantagem.

Por outro lado, em nossa pesquisa, não encontramos nenhuma correlação entre o componente de marketplace e as taxas de sucesso (e crescimento) do negócio.

Grande mercado local, com características únicas

Com um mercado local enorme e alto potencial de clientes, produtos e empresas estão muito focados no Brasil. Os produtos SaaS locais não são clones dos seus homólogos norte-americanos, e na maioria das vezes, adaptam o negócio às necessidades locais e empecilhos burocráticos criados pelo governo.

Contabilizei, por exemplo, foca em ajudar PME’s a gerenciar suas finanças. Como no Brasil uma empresa é obrigada por lei a ter um contador, eles criaram um produto que substitui a necessidade de contratar um profissional externo. Se adotarmos uma visão internacional, a maioria das empresas escolhe por postergar essa decisão.

E quando chega a hora de internacionalizar o negócio, as SaaS’s brasileiras tendem em focar seus esforços de expansão em outros países da América Latina, pela proximidade geográfica e competição reduzida.

Você pode acessar o relatório completo abaixo:

https://www.slideshare.net/secret/CYyi7WEBH91Szj

Um muito obrigado à todos vocês!

Nós gostaríamos de agradecer a todos os parceiros e empresas que nos ajudaram a promover e preencher essa pesquisa. Esse relatório será muito importante para o desenvolvimento do nosso ecossistema e para futuros benchmarks.

Estamos empenhados em transformar esse projeto em uma pesquisa anual, para acompanharmos juntos o crescimento desse modelo de negócio no Brasil.

Para feedbacks e sugestões, me manda uma mensagem em [email protected] ou um tuíte em @dttg.

Um abraço,

Diego Gomes | @dttg